«ГУТА-Страхование» делает ставку на регионы и розничный бизнес

СК «ГУТА-Страхование» в 2009 году разделила судьбу страхового рынка. Ее сборы снижались соразмерно среднерыночному тренду в пределах 10%. При этом компании удалось ...

СК «ГУТА-Страхование» в 2009 году разделила судьбу страхового рынка. Ее сборы снижались соразмерно среднерыночному тренду в пределах 10%. При этом компании удалось в прошлом году нарастить сеть продающих подразделений, заместить выпавшие статьи доходов новыми и получить прирост премий филиальной сети, в то время как практически все локальные рынки демонстрировали резкий спад страхового бизнеса. Президент СК «ГУТА-Страхование» Александр Калинин ожидает в этом году обострения конкурентной борьбы. В выигрыше окажутся платежеспособные и качественные игроки.

– Прошедший год для всех страховых компаний стал годом испытаний. Как «ГУТА-Страхование» прошла через него?

– Объем собранных премий за прошлый год составил, по предварительным данным, порядка 4,3 млрд рублей, то есть почти 91% от уровня сборов 2008 года по начисленной премии. К счастью, продажи компании оказались сбалансированы и равномерно распределены по каналам: примерно 30% обеспечивает агентская сеть, столько же приходится на корпоративные продажи и еще 30% – на партнерский канал. Именно он в кризисный период пострадал более всего, поэтому мы старались увеличить нагрузку на своих агентов, расширить число продавцов для того, чтобы удержать объем бизнеса в условиях падающего рынка. Компания делала ставку на резервообразующие линии бизнеса, и в первую очередь на страхование имущества, грузов, добровольное медицинское страхование. Мы работали с надежными банками-партнерами. В результате смогли практически полностью заместить потерянный бизнес за счет развития более устойчивых к кризису каналов продаж. Например, агентские продажи в Московском регионе выросли более чем на 150%.

Мы делали ставку и на широкое развитие бизнеса в регионах и на скрупулезную работу с клиентами. Так, в Москве и области за 2009 год компанией были открыты 23 новых агентства. Таким образом, «ГУТА-Страхование» удвоила сеть на этой территории, и теперь она насчитывает 52 структурных подразделения.

– Как выглядит структура портфеля компании по итогам года?

– «ГУТА-Страхование» – розничная компания, развитие этого сегмента рынка для нас приоритет. Мы стремимся расти как универсальная компания и стараемся развивать все виды страхования, кроме обязательного медицинского страхования (ОМС). Ведь за счет одного моторного портфеля компания существовать не может.

По итогам прошлого года на долю страхования наземного транспорта (кроме железнодорожного) у «ГУТА-Страхования» пришлось 42,9%, на долю ОСАГО – 21,5%. Доля сборов по страхованию юрлиц и граждан достигает 14% в нашем портфеле, по страхованию всех видов ответственности – 4,2%, воздушного транспорта – 1,3%, на страхование грузов приходится 1,6%, на сельхозстрахование – 3,1%. Договоры добровольного медицинского страхования занимают более 8,2% в нашем страховом портфеле.

– Сужение рынка приводит к обострению конкуренции. Приходилось ли вам отмечать применение «запрещенных приемов» в прошлом году по мере нарастания кризисных явлений?

– Конкуренция в самом деле обострилась, и это косвенно подтверждает хотя бы тот факт, что раньше в конкурсах на выбор страховщика состязались 3–4 компании, а теперь «на дистанцию» выходят 8–9 претендентов. Непозволительных приемов не замечал – ни «черного PR», ни других «военных» действий. Идет борьба за клиента, компании используют все доступные приемы, в том числе ценовые.

– Вы имеете в виду демпинг? А вашей компании приходилось снижать цены? Например, в автостраховании или имущественном страховании?

– Некоторые страховые группы в начале прошлого года вынуждены были делать кассу за счет необоснованного, кратного снижения тарифов. Этой дорогой мы не ходили и не пойдем. Текущая ликвидность не стоит будущих убытков, которые непременно возникнут в случае недотарификации рисков. Плохая новость: мы видим тенденцию, когда страхование имущества постепенно из разряда резервообразующего вида превращается в вид с убыточностью, стремящейся к показателям, привычным в моторном страховании. В условиях кризиса выбор клиента страховой компании для передачи имущественных рисков в первую очередь определяется предложенной ценой. Это аксиома. В этой связи в части, касающейся тарифов, мы вынуждены ориентироваться на рынок, однако мы всегда руководствуемся принципом достаточности страхового тарифа риску, принимаемому на страхование.

Я убежден, что высоким тарифом плохой риск не исправить. Поэтому «ГУТА-Страхование» просто отказывается от участия в конкурсах, если наши специалисты понимают, что изношенность основных фондов на предприятии очень высокая, например, это касается некоторых предприятий энергетики. Мы не готовы, что называется, «за три копейки» заключать договоры с миллиардными страховыми суммами, особенно если прогноз наших андеррайтеров на получение убытков оказывается неутешительным. В условиях, когда на рынке не существует эффективных инструментов защиты от демпинга, страхователю необходимо обращать внимание на качество страховой защиты и надежность страховой компании.

– Те, кто решился на снижение цен в кризис, могут рассчитывать все исправить, вовремя дав «задний ход» и повысив тарифы?

– Можно дать «задний ход» и поднять тарифы, однако как решить проблему недоформирования страховых резервов? Тактика захвата доли рынка через ценовую политику оправдывает себя только в том случае, если у акционеров компании достаточно капитала для покрытия будущих убытков.

Кроме того, практика показывает, что клиент, который выбирает страховую компанию исключительно по критерию цены, чаще всего является убыточным и при повышении тарифа на следующий период страхования из компании уйдет.

– Что происходило с ценами в автостраховании?

– В автостраховании в прошлом году мы не понижали тарифы и не гонимся за объемами или за долей рынка в этом бизнесе. В начале прошлого года в расходах и поступлениях по моторному страхованию возникли «ножницы». Вся выручка поступала рублевая, а цены на восстановительный ремонт машин дилерскими центрами индексировались по растущему курсу твердых валют. Все игроки страхового рынка пережили настоящий шок. Те, кто прибегнул к необоснованному понижению тарифов по автокаско в этот период, стремились сформировать кассу любой ценой. Нам этого не было нужно. К 1 января 2009 года капитал компании «ГУТА-Страхование» был увеличен почти до 1,4 млрд рублей с 1,2 млрд рублей. В трудные времена наши акционеры не исключали страховой бизнес из числа приоритетных и стратегически важных для группы.

– В автостраховании некоторые компании стали активно пропагандировать в прошлом году франшизу как способ удешевления полиса. Вы думаете, это выход?

– Франшиза продается в России слабо. Мы видим, что даже на Украине большинство продуктов в автостраховании продается с франшизой, как и на Западе. В России страховые компании, озабоченные увеличением финансового результата, начали активнее использовать такие продукты. В нашей компании программа с франшизой работает уже сейчас, в марте этого года мы запускаем новый продукт по каско, который предоставит клиенту возможность страхования с франшизой в качестве стандартной опции. Мы хотим, чтобы клиент смог самостоятельно выбирать необходимые варианты при заключении договора страхования. Франшиза в России все-таки пойдет, я считаю, это вопрос времени. Да и клиенты думают о своем кошельке, особенно в кризисное время. А франшиза – это способ сэкономить на стоимости полиса.

– Статистика прошлого года показала, что партнерский канал продаж пострадал больше всего в кризис. С начала года обсуждается вопрос о возможном оживлении в секторе потребительского кредитрования, а значит, автокредитования? Вы поддерживаете такие прогнозы?

– Прорыва на этом направлении точно не ждем. Конечно, банки должны искать способ зарабатывать, а розничные клиенты в первую очередь обращаются к потребительскому и автокредитованию. Естественно, мы хотим участвовать в этих программах. Но посмотрите на статистику продаж у автодилеров – они упали вдвое. Это значит, что объемы кредитования все равно будут невысоки, а страховщикам понадобится, чтобы сохранить былой уровень продаж, заключать соглашения о сотрудничестве со значительно большим числом партнеров в условиях жесткой конкуренции.

– Как складываются отношения с третьим участником программ по автокредитованию – автодилерами? Помнится, они накануне кризиса полностью диктовали свои условия и банкам, и страховым компаниям?

– С автодилерами можно договариваться и о снижении комиссионного вознаграждения, и о снижении стоимости ремонтных работ, если страховщик платит исправно и обеспечивает поток заказов на восстановительный ремонт транспорта, то есть дает автосервисам загрузку.

– Что может обеспечить конкурентные преимущества на страховом рынке в 2010 году?

– Отменное клиентское обслуживание и платежная дисциплина. В том числе важно, какова платежная дисциплина компании в отношении партнеров. Если мы платим, как ведущие игроки, то и комиссионное вознаграждение должно приближаться к медиане по рынку. Сегодня мы расширяем круг партнеров.

В 2010 году у нас заложен определенный рост по сборам страховой премии, но он не будет существенным. Глобально выхода всего страхового рынка из кризиса в этом году ждать преждевременно. Как показал опыт, банковский рынок оказался более подвержен кризисным явлениям, а страховой рынок на этом фоне выглядит достаточно стабильным. В конце концов, 8-процентное падение премий не слишком драматичный итог прошлого года с учетом прогнозов и в 25%, и в 50%. Однако в этом году заканчивается большая доля трехлетних кредитных договоров по автокаско. Этот отток клиентов мы почувствуем.

Соответственно, самое слабое звено на страховом рынке в 2010 году – риск неисполнения принятых обязательств. Многие резервы были задействованы для сохранения бизнеса в 2009 году. Небольшими компаниями они могли быть задействованы в полной мере. Если запас прочности истощился, это скоро окажется очевидным, и кризис продолжит изгнание неустойчивых компаний с рынка.

– Практически все территории России показали падение сборов по страхованию. Вы продолжите региональную экспансию в этих условиях?

– Наша сеть приросла в деньгах в 2009 году на 315 млн рублей по сравнению с 2008 годом. Сумма невелика, но показательна тенденция. Поэтому «ГУТА-Страхование» и впредь акцентирует бизнес в регионах, опираясь в первую очередь не на экстенсивное развитие, поскольку это требует дополнительных инвестиций и затрат, а также времени для выхода точек продаж на окупаемость. В настоящее время в структуре продаж компании региональная сеть обеспечивает более 60% доходов, компания готова довести этот показатель до 70–80%. Мы работаем в первую очередь с уже созданными подразделениями, которые функционируют определенное время. Инвестиции тоже будут, но очень консервативные – в персонал, в обучение. В этом году мы продолжим открывать в Москве и регионах новые точки продаж.

– Правда ли, что на создании подразделений на территориях в кризис можно сэкономить в разы, например, на аренде?

– Да, аренда упала, а связь – нет, оплата труда тоже не сократилась в разы, поскольку квалифицированных людей мало, они по-прежнему востребованы. Вот и считайте: основные затраты – это фонд оплаты труда персонала в 60% и процентов 10–15 – аренда. Остальное – по мелочам. Так что, думаю, экономия в инвестициях при открытии нового подразделения по сравнению с уровнем затрат 2008 года есть, она составляет до 10%, не более.

Положительный эффект от кризиса есть, но он в другом. Участники рынка проявили способность к оптимизации. С точки зрения персонала команды стали более компактными, но более профессиональными. Они смогли преодолеть внутренние барьеры, которые сами себе прежде создавали.

– Еще одним итогом года стало расслоение страхового рынка. Можно ли ждать сделок по продаже страховщиков? К вам обращаются потенциальные покупатели?

– Консолидация рынка продолжится. Сильные становятся сильнее, а слабые – слабее. Один из способов прироста крупных бизнесов – поглощение более мелких. Мы покупать никого не планируем. С моей точки зрения, дешевле привлекать людей, чем покупать компанию с обязательствами и «скелетами в шкафу». Иную стратегию могут использовать иностранные инвесторы. Они постоянно «тралят» рынок, интересуются настроениями игроков. Но, как представляется, основной интерес связан не со стратегическими планами на страховом рынке. Потенциальные покупатели сегодня в основном приходят под девизом ‘buy cashflow cheap’. Они готовы дешево покупать денежные потоки, реструктурировать их, сделать определенные финансовые вливания, чтобы выгодно продать. Стратегические приобретения могут осуществлять те, кто заинтересован в резком росте имеющейся доли страхового рынка.

– Законодатели обсуждают перспективы усиления надзора на страховом рынке и вводят право привлечения субординированных кредитов для страховых компаний. Это своевременные меры?

– Кредиты привлекать мы не планируем, нам достаточно оказываемой акционерами поддержки. Ужесточать требования к страховым компаниям надо, усиление надзорной функции также актуально. Первые 20 компаний на российском рынке собирают 80% премий. Есть нишевые и компании с иностранным участием. Это еще несколько десятков. Чем занимаются остальные сотни компаний, какого уровня услуги они предоставляют клиентам, какие риски принимают, понять трудно. Ясно только, что безответственная политика некоторых страховщиков приводит к банкротству и необходимости проводить выплаты в ОСАГО по их обязательствам из резервных фондов Российского союза автостраховщиков. Такие выплаты уже исчисляются миллиардными суммами, при этом собираются эти фонды из средств жизнеспособных игроков. Конечно, вопрос об усилении надзора и предоставлении ему законодательных прав давно назрел. >Финмаркет