Три в одном

На страховом рынке появилась новая профессия – финансовый консультант. Чем он отличается от привычного страхового агента, для чего нужен и кто может им стать, – ...

На страховом рынке появилась новая профессия – финансовый консультант. Чем он отличается от привычного страхового агента, для чего нужен и кто может им стать, – рассказывает заместитель генерального директора, директор по продажам компании «РОСНО» Эльнур Сулейманов.

– Финансовые потребности среднестатистического потребителя можно разделить на три основные группы: когда нужно взять деньги взаймы; когда есть свои свободные средства, которые он готов вложить и приумножить; и когда ему необходимо сохранить накопленное. При этом есть понятие агент, который предоставляет услуги классического страхования: имущества, авто, дома, ответственности перед третьими лицами. Финансовый консультант – человек, который может найти ответ на все три потребности клиента. В режиме «одного окна» он может предложить вам автокредит, ипотеку, страховку, ПИФы, накопительное страхование жизни. Клиенту не нужно самому ходить по разным учреждениям – финансовый консультант все для него организует.

– Каким образом?

– Для этого страховая компания, которую представляет консультант, должна иметь большое количество банков-партнеров, с которыми уже отработаны механизмы кредитования. Также специалист может порекомендовать наиболее оптимальное вложение средств, скажем, в инвестиционные фонды, созданные при страховой компании. Из множества различных вариантов (кроме привычных ОСАГО, каско и ДМС, например, есть еще сотни видов страхования) он может предложить именно то, что нужно клиенту. Предложение учитывает много факторов: доход, имущество, место проживания, мобильность, семейное положение, дети…

– Но ведь в каждом из сотен видов страхования – свои особенности. Как можно держать в голове такой объем информации, да еще суметь все правильно посчитать?

– Понятно, что финансовый консультант – не компьютер с большим объемом памяти. Это обычный человек. Чтобы дать ему возможность предлагать весь спектр финансовых инструментов, компания должна обладать специальными технологиями. В нашем случае – это программное обеспечение – терминал продавца. Агенту нередко достаточно иметь лишь базовые знания о том или ином виде предложения и умение правильно общаться с клиентом, предоставляя качественный сервис.

– Как же работает такая программа? Что в нее входит?

– Программа состоит из профильных команд. Достаточно внести параметры клиента – и она выдаст необходимые предложения, сама все посчитает. Есть опция, когда продавец может связаться в режиме онлайн с центральным офисом и тут же на месте решить все вопросы, связанные, скажем, с дополнительной скидкой клиенту.

Как правило, финансовый консультант имеет портфель с ноутбуком, модемом для выхода в Интернет и компактным принтером. Он может прийти к клиенту и на месте оформить любой продукт, который есть в компании, используя web-доступ к своему рабочему кабинету. Здесь же распечатать договор. Информация мгновенно попадает в страховую компанию. Договор, составленный через терминал, уже не нужно повторно перепроверять – система быстро выявит возможные ошибки при заполнении данных. Все бланки строгой отчетности также дублируются в электронном виде. Оформил договор – и тут же отчитался перед компанией. Ни продавцу, ни клиентам уже не нужно бояться случайной потери документов.

Вся полученная о клиенте информация будет храниться в компании и позволит продавцу в нужный для клиента момент сделать интересное, востребованное клиентом предложение.

– Получается, благодаря терминалу продавца любой агент может стать финансовым консультантом?

– Не совсем так. Компьютерные технологии не отменяют серьезной подготовки. Например, в школе агентов компании, как у нас. Главное – научиться выстраивать взаимоотношения с клиентом, понимать психологию, выявлять его потребности и ориентироваться в том, как сделать правильное предложение. Если человек прошел все этапы обучения, сдал промежуточные и итоговый экзамен, получил соответствующий диплом – он может стать финансовым консультантом.

– Улучшит ли это условия его работы по сравнению с простым агентом?

– Конечно. Благосостояние продавца зависит только от его усилий и возможностей, которые предоставляет ему компания. Для дополнительной мотивации мы, например, создали клуб самых успешных и профессиональных продавцов. Для его членов, которыми могут стать как сотрудники нашей компании, так и другие профессионалы в области продаж, созданы эксклюзивные условия работы: современное компьютерное обеспечение, автомобиль BMW в личное пользование, регулярная коммуникация с топ-менеджментом, долгосрочная программа лояльности, предусматривающая значимые материальные блага, и комиссионное вознаграждение. Все это дает возможность финансовым консультантам получать доходы, значительно превышающие средние для рынка значения. >Труд Поздняков А.